4 técnicas contundentes para cerrar más ventas
En las primeras etapas, muchos emprendedores deben asumir diferentes roles y uno de ellos es el de convertirse en vendedores, sin embargo, no siempre logran cumplir las proyecciones acordadas y esto se debe a que ignoran que la venta es un proceso comunicativo que depende de técnicas y en ocasiones, hasta de la capacidad para actuar.
Por esto, Dan Macias, trainer en Sandler, compañía experta en cultura de ventas, te comparte 4 técnicas para aplicar con tus potenciales clientes o prospectos que te llevarán a cerrar ventas efectivas. ¡Conócelas!
1. Establecer un acuerdo previo.
Antes de encontrarse con el prospecto hay que fijar las reglas y dejar claras las expectativas del primer encuentro. En este acuerdo se notificará cuánto durará la reunión, el objetivo, el rol del vendedor (hacer preguntas y escuchar), el rol del comprador y los resultados, en este último punto es importante darle al prospecto la opción de decir ‘’no’’ y dejar claro que una respuesta no puede ser “déjame pensarlo”.
2. Conocer tu estilo de comunicación y el de tus prospectos:
Una vez te encuentres con tu prospecto, es fundamental que identifiques su estilo de comunicación para que puedas adaptarte y así generarle confianza e interés.
Aquí, Macias invita a utilizar el método DISC, una herramienta de evaluación de comportamiento que permite ajustar el mensaje a los diferentes tipos de clientes. Este método encasilla a las personas en comportamientos: D, dominante; I, influyente; S, estabilizador; y C, preciso.
Foto: Sandler Training Monterrey
Para profundizar más sobre este método y conocer las fortalezas, las motivaciones y cómo comunicarse con personas de perfiles D, I, S o C; haz clic aquí
‘’Algunas veces, como vendedor, debes actuar, incluso si eres una persona dominante (D) debes ajustarte a la persona con la que esperas tener una relación comercial”, resalta Macias.
3. Seguir la regla 55 %, 37 % y 7 %
Es más importante la manera en cómo dices las cosas que lo que dices. El mensaje que envías en tu comunicación debería estar compuesto por: 55 % de lenguaje corporal (cómo estás vestido y qué gestos realizas); 37 % la tonalidad (la velocidad y el volumen) y 7 % las palabras que utilizas.
4. Escuchar activamente
Aquí es clave parafrasear lo más importante que dijo tu prospecto para demostrarle que realmente estabas escuchando y entendiendo. Ten presente, los prospectos hablan el 70 % y los vendedores solo el 30 %.
Además de seguir estas técnicas, Macias recomienda el podcast: Máquinas de Ventas y el libro: Asking question the Sandler way.
‘’Apréciate como eres, disfruta tus fortalezas y si ves oportunidades, adáptate’’
Con esta frase, Macias cerró su taller en Endeavor Campus Week, uno de nuestros más recientes eventos, creado para compartir el conocimiento de expertos del ecosistema en una semana de diversos talleres y espacios de networking. Revive los mejores momentos aquí.
